（编者按）五月的辽南大地一片耕耘景象，黑土地里泛出阵阵泥土的清香。海城新众鑫公司鸡料部杨东利经理开着他的吉普车，载着我和《禾丰人》见习编辑张喜荣奔驰在乡间小路上，从房屋的建筑、公路的修建、老百姓的精神面貌上，我感觉到海城的农村与我曾去过的农村相比，生活是富裕的。车内，杨经理不停地向我们介绍此行要采访的客户——潘殿彦。潘殿彦平均月销鸡料三百吨，是新众鑫饲料的忠实经销商，至今经销众鑫饲料已十余年。 

可爱的客户 可敬的人 

                                                    ——记华康集团海城新众鑫客户潘殿彦 

前面是一排鸡舍，中间是大院，后排是规整、干净的房屋，这是潘殿彦家留给我的第一印象。多少有些遗憾的是，我们到达时他因有急事去了新众鑫公司，没有看见他本人，但我们也因此与潘殿彦的妻子——吕凤娟谈得很投缘。凤娟嫂子是个爽快、健谈的人，我们相谈甚欢，感觉时间过得很快。下面是我根据与她的谈话总结的潘殿彦一家的生意经，也是他们经销事业做得较成功的秘诀，值得我们学习。 

服务为先。潘殿彦家以饲料经营为主，但为了做好这一主业，他们为养殖户搞起了选雏、卖鸡、卖鸡蛋、卖苞米等服务，还饲养了1200只蛋鸡亲身体验，以便更好地向养殖户传授饲养管理经验和先进的饲养管理理念。耐心周到的服务帮助养殖户解决了后顾之忧。 

选择好合作伙伴。规模较大、饲料质量好、有信誉度的饲料厂是潘殿彦选择合作伙伴的标准。在十多年的饲料经销道路上，这一标准让他们受益不少。 

不断学习。我想大凡事业有成的人都应该具备这一点，只是学习的方式和内容不尽相同而已。潘殿彦学会了发手机短信，现在又在跟两个上大学的儿子学习电脑，说等学会了就可以上网查蛋鸡的行情走势分析了，可以给养殖户提供更多准确的信息。 

勤奋。这也许是我们许多经销商朋友都具备的品质。潘殿彦几乎每天都工作至晚上八、九点钟，嫂子吕凤娟在家种地、种菜、饲养蛋鸡、接电话、料理家务，每天都忙忙碌碌，遇到育雏的时候一宿都不能睡。勤奋二字用在他们身上当之无愧。 

坚持不懈。吕凤娟总结他们经销饲料十余年的经验就是坚持不懈，持之以恒。无论行情如何都要在规避风险的同时坚持，因为只有坚持才能走过阴霾，迎来更大的收获。 

信息很重要。蛋鸡饲养和经销饲料都需要掌握准确的行情走势，这样的事业才能在稳中求胜。信息要靠多方面的人脉关系和合作饲料厂家较准确的分析来获得。 

选择有质量的客户。将客户分类，将那些人品好、信誉度高、饲养水平好、饲养观念强的客户发展成自己的客户，这样会使自己的现金流通畅，保证正常经营。用吕凤娟的话说，他们要将“百花齐放”的客户们管理好实属不易。 

有爱国情结。采访过程中吕凤娟多次说到，有咱中国人自己的饲料我们就不会用外国人的饲料，这样的爱国情结令我们感动。 

拜访的最后，我问吕凤娟对我们集团和华康产品有没有什么意见和希望，她说她的希望就是期待我们能将农大华康品牌饲料质量越做越好，性价比不断提高。临别时，凤娟嫂子还兴奋地跟我们说起前不久公司组织好的经销商去华东五市旅游一事。她说，忙里偷闲的这次旅游使他们放松身心的同时，为经销商间的交流提供了很好的平台。旅游回来，一点不觉得累，干起活来反而更加有奔劲儿，她和潘哥还想着努力赚钱出国旅游，相信，他们的愿望一定能实现。祝潘殿彦一家事业越做越大，祝我们的合作越来越愉快！