编者按

禾丰创立20年，在不同的发展时期，涌现出不同的优 秀业务代表，他们在销售岗位上成长为禾丰如今的优 秀管理者。他们有着怎样的成长故事？有怎样的难忘经历？有怎样的销售感悟？为此，编辑部特别甄选了五位管理者，他们分别是90年代、95年代、00年代、05年代、10年代的优 秀业务代表，从本期开始，将不定期在集团微信平台上和大家分享他们的故事。今天，我们首先向大家介绍的是禾丰90年代的销售代表——禾丰牧业监事长王仲涛。

“行千山万水，扣千家万户，表千言万语，破千难万险，迎千回万转，道千恩万谢！”这样一句话，是我们九十年代业务员工作的概括总结，也是真实写照。

每天清晨起床，洗漱后，穿上西装，对着镜子仔细地打好领带，拎上皮包就出发了。那时候没有自己的交通工具，基本是公共汽车转乘长途汽车，虽然公司规定可以打车，但刚开始没有多少销量业绩，哪里敢奢侈地打出租车？养殖场都是在交通不便的农村，下了长途汽车，运气好的时候可以租辆三轮，或是一辆摩的，有时只好步行。身着西装领带皮鞋，手提大皮包，走在乡村的土路上，现在想想都是一个别样的风景。

当时客户的资料就是有限的前任介绍，宾馆的黄页电话册都是重要来源，为努力寻找更多的客户，坐在长途汽车上闻到养殖场特殊的气味，都会使自己兴奋一下，因为可能会发现一个大的客户。慢慢地对市场和客户熟悉了，就发现由客户介绍客户是好的方法，不但会少跑冤枉路，还会事先就了解到要拜访的客户较详细的情况，甚至能直接与决策者见面沟通，大大提高拜访的成功率。

九十年代初饲料企业极少，客户都是养殖场，由于防疫的原因，养殖场的大门非常难进，如何破解看门人这一关，让我费了很多心思。根据他们一般都是年龄偏大，且是底层的员工的特点，对他们表现出尊重和赠送小礼品是有效的方法，而在熟悉以后，还会从他们那里获得你意想不到的信息。

与决策者的交流就更需要应对太多的事情了，介绍自己、介绍公司、介绍产品是基本功，了解他们的需求并用自己的产品解决存在的问题，进而满足需求才是硬功夫。而让客户接受产品之前接受推销者自己，是让客户放心订货的最 佳途径。所以想征服客户，获得他们的认可和尊敬，就必须在专业知识、天文地理、历史文学等方面做好大量储备，因为每个客户特点是不同的，在面对不同的人和不同的场合，你只有永远表现得恰当又出色，才能获得客户的好感与信赖，客户才能把订单交给你。

经过多次的拜访、交流，你的苦口婆心获得了认可，终于要签合同订货了，还要过公司付款及发货政策这一关。公司一般要求客户先汇款，在确认收到款后，才能确认合同、安排生产，而货物要一个月以后才能发到。由于当时公司只能用集装箱发货，好多小型火车站没有集装箱业务，客户要自己雇车去较远的车站提货，而货也经常不能如期到达，到货后也经常出现破包、雨淋等投诉，而且有的客户对使用方法并没有太认真的了解，以致出现使用效果问题（当时要求货到时业务员也要到场，我曾经因为有一次没有及时到场指导使用方法，导致4%产品按以前1%添加使用，造成很大问题，费了很大努力才避免了货款损失，但客户却永远失去了）。很多时候可能就因一个小问题出现，客户就会终止合作，因此只有全力以赴的努力和坚持，争取做到完 美，才能保证与客户合作的稳定。

由于公司的薪酬政策是“低工资高奖励”，因此只有客户长期的合作，才能带来业绩的稳定提升和收入的增加，没有客户给予的订单，就没有很好的收入，“客户就是上帝”这句话一直铭记心中，更感恩客户的关照。

尽管业务员的工作压力巨大，具挑战性，但艰苦的磨练对自身的成长也是一个加速的过程，而获得订单后的成就感，以及被客户认可，甚至是尊重的快乐和满足的幸福感，更是稳定和平庸生活无法获得的体验。

就我自己本身业务经历总结如下：客户首先接受人，然后才接受产品。因为过去自己是养殖场的副厂长，是购买者的角色，而角色的不同，从心理到行为，从态度到语言，都有巨大的反差。因此无论你过去的经历如何，都必须要进行“格式化”，而只有角色完全的转变，才能成为被客户接受的人，这才是你产品销售的开始，所以做事先做人，功到自然成。其次是耐力比能力更重要。刚刚开始业务的旅程，可能会经历较长时间没有订单的过程，自然无法达成令人满意的业绩，甚至可能对自己销售能力产生怀疑。其实这只是黎明前的黑暗，是每个人必须经历的煎熬期，此时必须以坚强的毅力克服恐惧心理，用更勤奋的行动赢得客户的信赖，最终达成瓶颈的突破，迎来业务的新局面。人生如逆水行舟，不进则退。销售进入平台期后，形成稳定的业绩，人也容易滋生满足感和懒惰情绪，很容易陷入“人无追求、业绩停滞”的局面，久而久之丧失激情与斗志，这就是“小老人”现象。给自己制定更高的目标，坚定信心并努力付出，命运一定会青睐怀揣梦想并坚定实现之人。

记得有一本书里讲，世界上公司的CEO有70%都是销售员出身。就我经历的现实看，应该超过此数值。销售业务曾经给我的砥砺和激荡，造就了我坚毅和勇往直前的性格，当初的销售经历，使我受益匪浅，更为我带来无限的成长快乐。