这是丰美生物客户服务代表刘邵赢写给我的，刘邵赢2004年本科毕业于吉林农业大学动物科学专业，2011年加盟禾丰，在最初的三四年里业绩平平，甚至处于被淘汰的边缘，我也不是很看好他的兽药销售生涯，调整过几次市场甚至有过调岗劝退的想法。但从2017年以来，业绩突飞猛进。2018年更是在添加剂销售业务上实现了质和量的飞跃式进步！

——综合板块副总监、

丰美生物&华威公司总经理 刘志勇

尊敬的刘志勇总经理：

这几天一直在回忆自己过去的销售工作，总结、调整自己的想法，也在思考今后怎样提高自身，做好工作。

我2012年加入公司从事兽药销售工作，当时通过看销售的书籍和参加培训，学习如何去做销售。然后按着正常的销售步骤了解市场信息，选择分析客户，拜访客户，发掘需求等，也在观察和注意其他销售做得好的人是怎么做的。由于知道自己性格内向，喜静不喜动，与客户的沟通交流和互动质量不高。销售能锻炼和一定程度上改变我的性格，我挺喜欢这个锻炼和挑战。

那时关注产品对客户是否有帮助和价值，尽可能地对客户提供服务，发现客户的需求并解决，从来没有考虑到自身的优 秀程度对销售起到的作用和对客户的影响，即使是学习行业知识也是为了能和客户沟通好，能给客户提供一定的建议和帮助。

随着工作年限的增加，跟其他人的接触学习，对销售工作的理解逐渐深入，体会到自身综合素质对胜任工作的重要性，自身素质包括个人形象、修养、知识的深度广度，对行业的了解，眼界是否开阔，甚至生活方面的习惯等。自身综合素质高低程度决定着销售过程中客户感官和心理的接受效果，个人综合素质不够，展现和表达的不够好，客户也不会专注于交流和表达的内容，影响交流的质量，影响销售效果、质量。

当今市场对业务代表的业务水平和个人修养要求会越来越高。客户的数量减少，客户的需求提高，以前的优 秀现在可能只是起码的合格要求。业务员将来可能逐渐就很少了吧，也许将来客户和公司会直接对接，客户更关注的是公司平台资源。看市场上的同行、竞争对手都很好，很有危机感，自己也在努力地提升。信息公开和产品同质化已经是不争的事实，在这样的前提下提高自己的综合素质是做好销售工作的基本前提，如何展现好公司、资源、给客户提供好服务和客户交流相处的舒服愉快，在同质中脱颖而出，是应该思考并付诸行动的工作。

将心比心，我总在想客户为什么会和我们合作，为什么和我们持续地合作。随着行业形势的变化，客户的数量在减少，素质在提高，客户的选择越来越客观，产品以及公司的资源、平台、服务、对客户提供的帮助等才是很重要的，以前的客情也只是锦上添花的作用。自己也时常转换到客户的思维去想问题，看自己的工作方式和处理问题的方法是否合适，但能不能根据客户的性格和思维方式准确的做出判断，我努力做好吧。

这两年与同事、领导和同行的交流明显比以往多，多个人的思路有时就使人豁然开朗。以前考虑的太局限，有些自我设限，总是想当然地去推断事情，总想万事俱备，顺理成章，但没有什么是完 美的，没有完 美的客户，没有完 美的产品，没有完 美的时机，想的应该是确定有价值的目标，遇到问题提出相应的解决方法，在尽可能全方面地收集信息、分析、准备，制定好解决方案的前提下努力实现目标。

为客户提供合理建议，解决问题，创造价值，只有客户成功我们才能成功，否则一切都是昙花一现。

时刻重视规避风险，评估客户企业走向，需要实时了解客户的运作情况，对市场信息有全方面、深入的了解和对风险的敏感。很可能一次危机就是致命打击。

销售是个体系，每个环节都很重要，方法和道理比较容易掌握，主要还是自身的基本素质能否支撑起销售理论。

这两年感觉到销售工作更重要的是平时的学习积累，自我提升。同客户见面的时候，说是战场也好，擂台也好，虽然我们的目的是双赢，是为客户带去价值，但不可否认需要人心的搏弈，自身功底不硬，准备不充分，再好的出发点、再好的产品也不会被客户接受。胜负可能在与客户见面之前就已经决定大半。

销售也是在做好人心吧。

修自己，向人心。

刘总，这是我以自我检视的角度去认真表达的，压力巨大，很有危机感，这几天的思考在自己原有的基础上有所收获。希望刘总能够给予指正和指点。

刘邵赢

2018年6月18日