【编者按】

自8月底集团在微信平台上发出“POS销售，行动起来！”的号召，不少公司已经开始了POS销售行动，从工作和生活的点点滴滴给予销售队伍支持，并且在每一期的微信平台上，编辑部都精心为大家推出至少一篇有关销售员的文章，越来越多的人来关注销售团队，了解和理解他们的艰辛和努力。不久前，沈阳禾丰客服代表刘建发来消息说，POS销售活动的推出和销售员成长的文章发表后，就接到了营业室同事们的信息，她们更理解我们的工作，对我们说辛苦了，在工作中我们也更增进了彼此的包容。无论是夏天的一碗消暑汤还是冬天的一杯热茶，无论是电话里的问候还是微信中的笑脸，即使是简单的安慰抑或是轻轻地拍拍肩膀，都是给予销售人员的温暖，都是对他们辛苦工作的感激，前方的销售员们都能感受到大家的真诚与鼓励。因此，集团再次发出倡议，各公司、各部门行动起来，POS销售！

■  高管寄语 ■

融入社会 体现价值

——销售工作之我见

文/禾丰牧业常务副总裁  高全利

从1996年开始从事销售工作至今马上20年了，刚出道时很多人认为我做技术工作那是没说的，但是做销售就凭我过于耿直的性格是不可能很好地与客户融合的。没有想到，我在举目无亲的情况下，过关斩将，一路高歌。从业务员到技术服务主任，再到业务经理、全国业务经理、副总经理、总经理、集团市场总监、助理副总裁、副总裁、常务副总裁，十年时间走到了集团销售的最 高层。现在回想起来，在充满感恩的同时有这样几点感受与大家共享：

▲销售工作的本质是通过我们的努力，将能够满足客户某种需求的产品送到客户手里，同时为公司创造利润。

▲销售工作的要点是：寻找客户——发现客户——确认需求——优势比较——达成共识——产品使用——服务指导——价值体现——货款回笼——重复购买或者推荐客户。

▲优 秀销售人员的基本素质：

A、敏感敏锐地发现问题的能力；

B、形象恰当地说服客户的能力；

C、灵活机智地应对难题的能力；

D、手到病除地解决问题的能力；

E、谈笑风生地化解尴尬局面的能力；

F、风趣幽默地表达想法的能力。

▲只有基于深厚的知识沉淀与善于学习及敢于面对困难的勇气，还有对公司对产品对自己的充分理解与信心，才能造就处乱不惊、沉着冷静、足智多谋的胆识。

▲我常常用这样几句话来激励自己：

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

将军决战岂止在战场！

梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。

一将功成万骨枯！

▲我做销售时从来没有感到恐惧与卑微，因为我觉得我们做销售的是在为客户创造价值，不仅仅是为了卖出自己的产品。我们销售人员尊敬那些成功者，但是我们不是乞丐，只是索取没有贡献，我们在人格上是平等的，职位上的差别并不意味着销售人员需要低三下四。我们只做我们需要的生意，肯定不会没有人格地去祈求别人的施舍。我们懂得感恩，我们更需要尊重。

▲行业转型期的到来加快了业务员转型升级的步伐，在趋势面前，过去的优势不堪一击！我们需要顺势而为乘势而上，时代越来越需要具有技术专长的专家型业务员，因为他们才能更好地帮助客户解决问题从而创造价值。

学习力与应变力将成为新型业务员很重要的素质，在转型期没有领 先者，只有创新者与行动力很强的人，一切皆有可能！

■  销售成长的困惑 ■

▲我是一名新业务员，我急切地想要证明自己的能力，但是去到猪场面对养殖户时，却不知道该怎么打开话题、该和他们聊些什么，这让我感到很无助。

▲最近一段时间让我感觉很困惑的是，我们把主线放在了规模户，于是我们需要去开发新的终端客户，前期在处理客情维护与客户之间关系需要资金的投入，可我刚进入公司不久，收入还很一般，所以常常会感到力不从心，囊中羞涩！

▲我在贸易系统从事销售工作快8年了，迷茫与困惑也时而有之。有时候会想，贸易公司没有自己的生产能力及核心产品，未来会如何？方向在哪里？为此我曾找到我的总经理孙玉忠，他的一席话让我茅塞顿开：我们的核心竞争力就是人才和集团影响力，中国的国情决定了贸易商的不可或缺，但资源是有限的，上游资源一定会，也只会垂青实力雄厚、有团队、人才储备丰厚的公司；我们只要自身强大，就不必忧患未来。我把这段话送给曾有过同样困惑的同事们。

▲公司现有的销售政策是鼓励业务人员开发新市场，可是对于老市场，公司似乎不愿意多投入，可我一直认为老市场毕竟占公司销量的大部分，要是一味只鼓励开发新市场，老市场不停地萎缩，那公司的销量从何保证？在一个市场辛苦耕耘多年的老业务员积极性从何而来？没有了收入支撑的业务队伍还会稳定吗？公司是否应该考虑下调整现有的绩效考核方式，不单纯用增量去判断业务人员的能力及收入？

▲我们需要不断地学习新知识及增强专业技能，以适应行业转型期的各种变革，但我想这不应该单纯是个人努力的事，我们需要公司为我们提供各种专业的培训。

■  POS行动正在进行！ ■

牡丹江禾丰后方员工为销售员洗车

锦州禾丰组织销售员旅游

大庆禾丰管理者团队及销售团队一同为销售员过生日

 ■  我们还可以做什么？ ■

HR系统

POS销售，HR可以从两个方面入手，一是利用自身擅长给予业务上的帮助支持：HR一定要多参加公司的业务会，发挥组织策划、办公技能等方面的擅长，从专业外给予营销部门一些活动建议，或者直接参与到销售活动的组织策划中。协调更多培训资源，参与营销微课开发，提供更多高质量课程，帮助销售员提高专业技能。二是关心关爱销售员们：组织后方员工向销售员提供pos服务；各部门结对子慰问销售团队，帮助解决生活中的一些具体困难；关心销售员的情绪状态，协助销售主管沟通谈话，了解反馈；在公司内倡导微笑服务；及时发布、宣传新信息新进展，适当的文体活动鼓舞提振士气。方式很多，需要我们真心、用心思考对待。

——禾丰牧业培训中心高级经理  杨立昆

2015年9月2日，大庆禾丰销售部利用业务会晨练期间，组织全体业务员习练军体拳

▲人力规划方面：结合公司的经营战略，有效地利用、整合人员，达到合理的人才配置。

▲培训方面：多组织提升员工技能方面的培训内容，打铁还需自身硬，通过强化培训使业务人员知识水平越来越强大。

▲绩效激励方面：配合公司的营销策略，并结合区域制定的千吨县、千吨区等政策，有效激励业务员，以实现价值最 大化。

▲活动方面：多组织团队锻炼提升能聚力的活动，让业务人员感受团队的力量。

▲除此之外，我们还可以多关注、关心销售人员的动态，通过互联网及时传递信息和正能量；并结合公司的人员培养计划，帮助业务人员规划自己的职业生涯；各种销售会议时，HR配合业务人员对客户进行企业文化的宣贯等，通过这种前后方相结合的形式，更好地展示公司的实力，助推经营；走近市场，多了解销售员和客户的需求，以便在服务中更有针对性，更全 面，更细致，更pos。

——黑龙江区高级人力资源经理  相连珍

生产系统

生产是销售的后盾。作为生产工人，我们在自己的岗位上做好自己份内的工作，严把质量关，及时发现并清除所有影响质量的不安全因素，确保禾丰质量目标的实现。所有的产品都是从我们的手中流向市场的，产品质量与生产的每个人都息息相关，无论哪个岗位，我们尽职尽责的劳动就是对销售员们最 大的帮助和支持。

——农大禾丰生产经理 单德鹏

作为一名单位的老员工应本着处处为公司利益着想，保证提高产品质量和工作效率，给前方销售员提供优质充足的弹药。

——大庆禾丰小料工 高金林

海城禾丰禽料大区经理闵国春巡查蛋鸡育雏舍，通过多种方式进行蛋重称量并做好详细记录

牢记自己是团队的一份子，自己的言谈举止都会影响到团队，所以在做好自己工作的同时，也要对来参观的客户做好服务，也会义不容辞地支持每一位销售人员的工作。

——大庆禾丰原料保管员 孙淑贤

营业室

当销售员用尽千辛万苦把客户谈下来邀请到公司提货，作为协调员的我们应该微笑以对，有效完成开票、收款装货等一系列付货流程，并积极主动地为客户提供更好的、更周到的服务；留意客户提货品种，比如当某一客户一直饲喂蛋鸡浓缩品种768突然转换成全价品种767H了，我们应该协助销售员留意这类信息并及时反馈给他们；作为一名业务协调员，一定要不断提高自身的业务能力，协助销售员做好数据分析，管理好客户的资料，尽可能地避免由于自身的原因给销售员带来业务上的麻烦。

——农大禾丰业务协调 苏娜

作为一名后勤人员，我们会积极解决和配合业务人员的工作，努力成为一名“贤内助”。只要是他们有需要，我们都会想办法，集思广益地整合资源，帮助大家顺利解决问题。业务员的需要大多来自客户，而我们就是要在各方面全力地支持他们，包括客户询价、运输、对账、需要资料、订货、其他查询等。

——上海禾丰营业室协调员 王道群

左上：辽宁禾丰技术服务老师牛如有在做猪的妊娠诊断

右上：辽宁禾丰技术服务老师刘永明在某鸡场现场服务

左中：辽宁禾丰区域经理宋哲讲解企业文化声情并茂

右中：辽宁禾丰实习生蒋天文和刘季芃在某猪场雨前抢卸饲料

左下：辽宁禾丰销售员邱安上门为客户订货

右下：辽宁禾丰销售员高春雨给客户讲解产品

作为一名协调员，我们要架好销售一线与后方生产的桥梁，让前方与后方的沟通更加顺畅，使前方销售出的每一袋料都能够更加方便快捷地从我们这提走。在接待客户参观会时，我们能做到更加热心周到地服务，与销售员的工作做到更完 美衔接。

——沈阳禾丰营业室协调员 赵质涵

平时我们部门是和销售员接触最多的一个部门，首先我想最多的是从情感和生活上支持，比如销售员往公司打电话时，不管什么时间什么情况下我们都能用愉快乐观的态度接听电话，我想他们听到我们的声音时，不管遇到多大的困难都能知道还有一群这样的人为他们打气加油。在生活上，每次销售开业务会是我们见面的时候，我们要让他们感受到家的温暖，知道这里是他们避风的港湾。在工作上，我们要把本身的工作做好，不要出现差错，只要是销售员需要解决的问题尽自己最 大努力完成。最重要的一点就是我们是做禽料的，很多都是客户本人来提货，这些都是销售员通过努力开发的客户，我们也需要维护好，给客户留下好印象，这样销售员在市场上才没有后顾之忧。

——农大禾丰协调员 张晓磊

左上：牡丹江禾丰服务老师李春生在猪场做腹腔补液

右上：西安禾丰事业部经理李鹤在为养殖户讲解奶白金优势

中：邵彩梅博士和王继苹经理在某猪场与驻场技术专家及场长交流种猪营养及现场管理

左下：黑龙江禾丰于富与葛宪勇在东富造势宣传

右下：西安禾丰区域经理王志雄在甘谷县安远镇兴达鸡场驻场

在平时的工作中，我们是销售人员最坚实的后盾，我们是他们在各部门沟通的桥梁。在货物方面，我们会根据库存状况提供他们所需；在发货方面，我们会根据轻重缓急尽力安排好；在他们的问询方面，我们会不厌其烦的为他们解答，提供各种资料。

——黑龙江禾丰协调主任 李楠楠

后勤系统

我们作为后方，没有切身体会过销售的艰辛，也不是特别了解具体的工作内容，不知道前方究竟遭受了多少拒绝和白眼。而作为企业，只有销售有业绩，才能保证企业的存在并寻求进一步发展，才有大家的工作岗位和收入。所以，每月销售部回到公司，我们尽全力准备精致可口的饭菜、干净整洁的环境、各部门的微笑服务，更多让前方感受家庭的温暖，消除疲惫。

——兴城禾丰副总经理 刘铁林

（兼管生产、后勤）

左上：黑龙江禾丰丁子峰在客户张明广家卸料

右上：黑龙江禾丰王庆去巴彦下市场

左下：黑龙江禾丰王艳明与养殖户称猪

右中：黑龙江禾丰销售人员陪同国外专家参观猪场

右下：黑龙江禾丰桦南市场开发团队庆祝成功开发一个270头猪场

销售员是奋斗在最前方的战士，没有他们在前方的努力，就没有我们后勤的保障。后勤食堂全体服务人员会全力以赴给回总部用餐的所有销售人员提供绿色健康的营养餐品。入秋后，天气逐渐转凉，我们会为他们准备祛寒热汤，让他们感觉到家一般的温暖。同时也提醒在外辛苦工作的销售精英们，秋季温差大，请注意保暖，按时用餐，饮食不宜食用生冷辛辣的食物，以防腹泻。

——禾丰牧业总部后勤行政经理 张静

左上：鞍山市九股河食品鲜品销售员牛志刚早晨4：30开始奔波于各个市场开始卸货

右上：卸完货之后电话拜访所有客户定第二天的货

右中：定完货后开始到各个摊位收货款，了解市场行情和客户反馈

右下：汇完款后紧接着就要坐货车回到位于台安县的公司装货，路途将近2个小时，他可以利用这2个小时休息一会

左下：跟车返回沈阳，到沈阳后如果时间来得及就回到出租房里睡一觉，如果时间来不及就直接到市场送货，这就是一个鲜品业务员的一天

作为后勤人员一定会加强对自身工作的督促与检验，全力以赴的支持前方销售一线人员倍增销量；让他们回到公司犹如回到家的感觉，给他们提供营养全 面与丰富的餐点，整洁舒服的住宿环境。

——牡丹江禾丰后勤主任 李金海

左上：8月18日沈阳禾丰反刍宋宝满中午11点在31度的高温下为宁城客户收青贮忙碌着

左下：8月18日晚上23点沈阳禾丰反刍宋宝满、刘赫还在为宁城客户统计当天收割的青贮吨数

右上：7月10日，沈阳禾丰反刍宋津百经理半夜11点多，为客户解决明日拉料问题

右中：7月21号，赤峰平庄，32度，沈阳禾丰反刍刘世佳为客户修牛蹄

右下：8月14日，华军带病组织客户回公司参观，连续工作36小时，未休息

家属

“双禾”，已经成为禾丰文化中的一道风景，我和我爱人只是其中之一，比起更艰难、距离更遥远的双禾夫妻，已经幸福很多了。作为家属，我们能给予在市场前方的他最 大的支持，就是保证“后院不起火”，让他可以安心工作。认可他的工作和价值，帮助他成就自己的事业，理解男人的事业心和责任心。没有花前月下，自有关心安慰；不能时时相伴，但能心有灵犀。日常生活的困难都是暂时的，只要双方努力，总能够解决。

——禾丰牧业培训中心高级经理  杨立昆

我爱人是做销售工作的，经常在外跑市场不回家，现在的市场竞争太激烈，工作压力自然大，我知道他很辛苦，所以我全力支持他。作为家属，我能够给予他的支持，就是做好家里的一切，让他没有后顾之忧，家里的事绝 不拖他的后腿，让他轻装上阵把全部精力都放在工作上。

——三江禾丰禽料副经理黄超的爱人 刘翠莲