编者按：自9月份正式开展“POS销售”活动以来，三月的时间，全集团各板块、各区域、各分子公司纷纷行动，给予前方销售队伍工作及生活上的诸多关心和支持。还有一些公司，为了让大家更切身了解前方销售员日常的工作和生活情况，安排后方人员跟随销售员下市场，体验销售员的一天。今天，让我们跟着北京鹤来和禾丰食品工作人员的镜头，走进销售员的工作，了解销售员的生活。

猪场业务员的一天

北京鹤来人事主任 王旭

2015年10月16日，北京鹤来人事主任王旭跟随北京鹤来区域经理李敬喜下市场，体验业务员的一天。

1、6：30天蒙蒙亮，李敬喜经理已开始了一天的工作。7：20已到达第 一家猪场。

2、查看饲料使用情况，与客户沟通订货事宜。

3-4、站在紫外灯下和消毒池中进行消毒，做好进猪场前准备。

5-6、在猪舍中做B超，与母猪“亲密接触”，判断母猪妊娠情况。

7、猪舍中他们常会有这些举动。

8、为20头母猪做完B超后，就直接在猪舍内和养殖户进行沟通交流。

9、与客户交流产品使用注意事项。

10、到达经销商门店。

11-12、做好去势手术术前准备，进入去势手术现场。

13、连续为35头小猪做去势手术，手术做完后，在10月这个并不是很热的季节，汗水已如珍珠般流下。

14、在经销商的带领下到达养殖户猪场做服务。

15、查找背膘测定的准确位置，为使数据更准确，小心翼翼地给猪剃毛，这是一头17毫米背膘厚的猪呢！

16、他们除了是兢兢业业的销售员，有时还是装卸工。当天在经销商的带领下，共拜访附近村子大小6个猪场。

17、在他们眼里这样的沟通方式不算是低人一等。

18、为客户精打细算，介绍产品，做产品对比，这是一项需要长期跟踪的工作。

19、在猪场做教槽料适口性实验。

20、发现猪场问题及时为客户指出，并提出改进方案。

21、母猪察情，过程中几次险些被猪甩下。

22、早出晚归早已成了他们的常态，当天返程已经19:40，到达住宿地点已经接近21点。

辛•心

辽宁禾丰食品总经理助理 刘爱华

陈雪娇，是禾丰食品一名普通的女销售员，负责阜新市场的产品销售。前不久我在公司销售群发布了关于ELN培训学习的通知，并告知大家，如果希望进一步了解相关信息可以直接和我联系，她是第 一个与我联系的销售员。

10月15日我驱车赶往阜新，到达市内已经下午1点多了，在约定的地点见到她时，她正在吃东西，样子有点狼狈。原来因为拜访客户，还没顾上吃午饭。她一边说着“不好意思”，一边带我上了一辆面包车。下午的安排是在酒店厨师休息的时间，与经销商拜访几个较大酒店的厨师长。

在酒店向厨师长详细介绍产品

经销商福隆速冻在阜新当地从事十几年冻品销售批发，自禾丰食品开始生产，就成为我们在该地区的一级代理。开车来接我们的小房，今年刚二十岁，他接替生病的母亲刚刚开始管理着批发经营业务。我们先到了一个叫众翔美食城的酒店，雪娇径直走到前台，询问厨师长是否在，碰巧，厨师长正在一边打电话。雪娇在旁边耐心等待对方打完电话。简单做了自我介绍后，把我们的宣传单交给了对方，开始按客户关注的产品介绍价格和品质，自信的语气中充满了热情。厨师长听后，约定了10月20日下午让她带着样品过来。出了酒店大门，雪娇非常开心，对我们说：“太顺利了！”

在给厨师长介绍产品和创新菜式

接下来又走了几家规模类似的酒店，都幸运地见到了厨师长，并预约了品尝样品的时间。雪娇爱笑，是一种发自心底的、善良的、憨憨的笑。她和我说，今天特别顺利。的确，走的这几家酒店，都见到了想见的关键人物。这一路只是一心想着如何和客户打交道推销产品，没见她喝一口水，而实际上，也没有任何一家酒店的工作人员给我们倒过水。雪娇说每天工作就是她最快乐的事，很多时候从家门出来，是骑着电瓶车一路唱着歌——这是怎样的一种快乐！

和所有的销售人员一样，手里必备两部电话，一路上，来电不断。

下午四点左右，酒店开始忙碌了，我们便结束了酒店客户的走访，来到了花园市场，这是阜新最 大的农贸副食批发市场，有几家经销商卖我们的产品，她很多时间在这里忙着帮经销商理货、推销产品，这次过来是计划第二天清晨在这个市场做现场品尝促销活动。

在给经销商刘女士介绍新产品的优惠政策

天色逐渐暗下来，雪娇拎着一大包鸡米花、鸡块等产品领着我出了市场，在路边的一辆电动车前停下了，这是一台黑色的、崭新的小摩托式的电动车。她说，这是新换的，可喜欢了，以前那台特别旧。她把产品放上车，让我坐在后面，一起去给一家西餐厅送货。这可是我第 一次坐电动车，兴奋中有些紧张。雪娇安慰我说：“别担心，我的车技一流，天天骑着它穿过大街小巷。”瞬间，我有一种港剧中骑着摩托车兜风的感觉。

新换的电动车，欣慰至极，每天可以骑着它穿行于阜新的大街小巷，服务客户，兼做送货员。

十月的北方昼夜温差大，一丝丝凉意袭来，很快就赶到了西餐厅。共两层，装修得很别致，可能是因为当地消费水平不高，客人不太多。雪娇趁机又开始推销新品，我也忍不住不时地助力两句，介绍了些禾丰食品公司的情况、产品的烹调加工方式等。不知不觉，天色完全黑了，已经是下午六点多了，我提议就在这个西餐厅的二楼坐下来吃点简餐。

送货到西餐厅，并给女老板推荐新产品

累了一天，在朦胧的灯光中看着她，知道她小我十岁，有点心疼。去年7月雪娇加盟禾丰，一年多的时间，她已经成为禾丰食品一名出色的销售员。她开心地告诉我，到目前为止，她每个月都能按目标完成任务，略有超出，市场环境不好，压力大，但她对自己有信心，她喜欢做“把信送给加西亚”那样的人。

销售员几乎每天都要来的农贸市场，他们没有办公室办公桌，这就是他们工作的地方之一。

她说，在她十岁的时候，父亲因意外去世了，母亲带着她和一个弟弟一个妹妹，生活很艰苦，为了能让弟弟妹妹读书，她放弃了求学，初中毕业就外出打工，在北京一个餐馆做服务员的时候，因为自己工作努力，经理送给她一套《曾国藩》。我问她，现在还爱看书？她告诉我，白天在外面奔波，晚上最幸福的事情就是陪女儿，看看书。她的弟弟华北电力硕士研究生毕业，现在就职于大唐电力，妹妹毕业于上海外国语大学，现在在北京自己创业。在这一瞬间，我也明白了为何她会这么好学、为何会主动和我联系询问ELN学习方面的信息。我从心底里开始佩服这个相貌平平的“小胖丫”了。

晚上回到宾馆，躺在床上，我的脑海里回放着这一下午的行程，还有这个销售同事的故事……不知不觉闹钟就响了，和她约好清晨到花园市场。

在和经销商小房沟通订货数量、品种

清早的农贸批发市场热闹得很，人头涌动，川流不息。雪娇和小房计算着进货量和货款，又策划着如何重新布置店面，帮着更换宣传海报。大约九点左右，开始做探“饭班”的准备了。雪娇用自封袋，每个袋子装几种产品，一共装了十几袋。我们又出发了。首先是要印制报价单，雪娇说，她有个比较熟悉的复印社，别的地方五角一张，那个地方贰角一张，这一下子就把午餐钱省出来了。

在为探“饭班”做样品准备，分装样品

在车上，看到雪娇比较疲惫，她解释说昨天晚上经理打电话，和她说销售额的事，她一直在思考如何提高业绩，越想越兴奋，结果一直到下半夜两点才睡着。我建议她中午休息一下，她说，从来没有中午休息的时候。因为十一期间“休息”了几天，影响了业绩，所以要更加努力。而她之所以“休息”，是因为前几天在家使用煤气，一下子着火了，整个肚皮部分被烧伤住院。就是因为这次烧伤，才被迫在家休息了五天。

居民楼里穿梭，勇敢敲开每户的房门，向客户推荐禾丰的产品。

印完报价单，我们来到了一个小区，旁边是一所高中，有4000多名高中生，但学校仅可容纳四分之一学生的住宿就餐，所以，这附近就开设了很多私人饭班。他们要探的“班”，就指这个了。小房是个家境优越的孩子，因为妈妈生病，才不得已接管家里的生意。雪娇像个大姐姐一样，鼓励他，一起走进楼道，敲开一户户饭班的门，推销着各式各样的速冻产品。其中一家直接就定了我们的藤椒鸡块，带的样品很快发完了。

时值正午，雪娇送我，临别时，给了我一个暖暖的拥抱，靠近了，我才发现那短短的发鬓，是被火烧过的痕迹，丝毫不觉得难看，反而觉得可爱。

被烧过的头发，眉毛也是新长出来的，可能在很多人眼里，这是个小丑丫头，可美来自内心，无可阻挡。

雪娇是愿意用心对待生活和工作的人，是相信天道酬劳的人，是一个能够“把信送给加西亚的人”。或许，她只是我们禾丰众多战斗在销售前线中最普通的一员，她可能不是最优 秀的，但她用自己的“辛”与“心”诠释了一名禾丰销售人员的品质。