随着中国经济供给侧改革的深化发展，养殖业规模化和产业化整合速度迅速加快，逐渐产生了一大批具有良好发展潜力的农牧集团，他们借助规模化的优势推进着工业化的进程，并且越来越会整合资源借势而行。在这种背景下，饲料代工与定制模式很快开始流行，但是却很少有人深入探讨两种模式之间的差别，以及什么样的情况下选择代工，什么样的情况下更适合定制。

1.1何为代工模式？

饲料代工主要分为三种形式：

►养殖企业向饲料生产企业代工；

►饲料企业向饲料企业代工；

►饲料销售公司向饲料生产企业代工。

其中养殖企业向饲料企业代工是指养殖企业作为委托方提出饲料加工标准提供核心技术并确定费用结算方式以及供货方式等的产品供应合作。

1.2何为定制模式？

饲料定制模式与代工模式有许多相同之处。关键差异是委托方与被委托方之间的责任与义务，获利来源与能力之间的差别导致的合作关系的不同。

1.3代工模式与定制模式的主要差别有哪些？

2.1养殖企业代工的原因：

►有比较大规模的采购量，自我生产供应有困难，想获得比较专业的服务，解决饲料加工设备落后，采购水平不高等经营管理难题；

►可以依赖代工解决投资和流动资金方面产生的压力，变相低成本融资，适度扩大主业经营规模，在擅长的领域获得更高的盈利。

►饲料加工企业产能严重过剩带来的吸引（急需通过增量抵减固定费用，减少亏损或者增加效益），优质资源的廉价利用。

►产业化企业市场扩张，饲料生产能力不匹配，通过代工补充产能，减少或缓解投入，快速发展。

►大规模养殖集团通过竞标方式，寻找商业化产品的供应商，专业的人干专业的事，降低成本，促进养殖企业快速发展。

2.2饲料企业主动寻求代工的原因：

►设备条件好，有产能，通过更加专业地提供产品，分摊成本；

►采购能力强，代工可以共享原料成本的优势，提高采购的议价能力。

►资金实力强，通常会有一定的账期，减少了养殖场饲料方面的资金压力和质量担忧。通过获得大客户提升市场影响力和竞争力，为商品饲料销售创造条件。

►去除了任何销售和服务费用，甚至只收取合理的生产制造费用和部分财务和管理费用，给养殖场节约了采购费用和管理压力。同时因为产量的提升，达产率的提高降低综合运营费用的摊薄，增加盈利能力。

2.3养殖企业选择代工所应具备的条件：

►委托方具备工业设计能力；

►委托方具备足够大的加工量；

►委托方要有足够的资金支付和保证能力；

►委托方参与原料及加工过程的质量控制；

►加工方（受托方）具备生产条件和相应资质；

►加工方必须保证产品质量的可控性及可追溯性；

►加工方也许需要一定的资金垫付能力；

►加工方具有较好的采购渠道、采购优势；

►加工方能够在保质保量的前提下具备总成本优势。

3.1养殖企业本身不具备技术优势或能力，走的是定制模式路线，却要按照代工模式付费。

3.2养殖企业过分苛刻于代加工费用的高低，账期的长短等表观利益指标，而忽略了产品定位的合理性及产品性价比和最终生产指标的价值创造多少，有点捡了芝麻丢西瓜的感觉。

3.3很多过于苛刻的费用标准和供货标准表面上是让养殖企业似乎最有保障，但是离开了合理费用的分担，离开了合作共赢，买方能够长久赚到便宜吗？代工属于合作不是简单的买卖关系，离开了合理的共赢，得到的要么是没有保障的产品，要么是彼此反目的分道扬镳。

3.4目前对于饲料企业来说，给养殖场代工不仅仅是技术活，而更是良心活。因为养殖企业根本不可能全面管控产品制造全过程，产品效果的好坏几乎完全掌握在饲料企业的手里。所以，与靠谱的企业合作比把合同做得严格严密靠谱得多！

3.5饲料代工企业之间的能力差距，越来越体现在核心技术与企业文化方面了。养殖场的差异化造就了产品需求的差异化和多样化，导致产品同质化的可能性根本不存在，如果养殖企业没有技术标准的代工意味着不同企业之间质量差异化的存在。也就是说养殖场可能花了相近的钱，却买了质量差距很大的产品。也可能是养殖场花了同样的或者稍低的钱，却买了质量差距很大的饲料产品。

3.6只有极少数养殖场为了通过代工提高饲料水平，获得更高收益。

大多数养殖场的目的都是为了占有资金和降低所谓的购买成本。

4.1饲料产品供应的三种主要方式：代工、销售、定制

►代工：制造企业按照用户提供的核心原料和技术标准生产加工产品，获取代工费用，只满足产品营养指标。薄利，简单！

►销售：企业把自己精心设计和制造出来的产品卖给目标客户，获取经验管理利润。不确定的利润率，复杂！

►定制：企业根据客户的要求专门制造和提供符合其个性化需求的产品，并且保证达到预期效果。通常标准越高，定制的数量越少，企业的利润率越高，需要更加专业能力。

4.2 为什么定制模式才是目前绝大多数养殖企业的首 选

►绝大多数养殖企业对于饲料生产和营养与养殖结合的技术的把控与优 秀的大型饲料集团相比差距明显。

►代工模式只是找了一个饲料加工厂，自身必须要有足够的专业能力，给出技术方案；而定制模式却是找到了一个成熟的技术研发团队+产品制造商，要结果。

►代工模式的出发点基本上都是通过节省成本来增加利润，而定制模式则是通过共同研发解决生产中的问题，提高生产成绩创造价值来共享成果。

►代工企业之间的监管关系，往往使矛盾逐渐加深甚至激化，一拍两散。定制合作企业之间是共生关系，往往因为解决问题而相互加深感情进而合资，发展到信赖加依赖。

►定制使饲料企业有动力去努力提高产品竞争力，服务养殖场。而代工则使饲料企业更倾向致力于自身费用和成本的降低，一些关键岗位因为没有付费得不到服务，对养殖企业没有利。

代工模式通常是具有较强的饲料与营养水平的养殖企业的选择，是大型的养殖集团所青睐的，要有足够用量作为支撑。

►定制则是那些在饲料与营养方面尚有欠缺，并且具有良好合作心态的养殖企业的选择，让专业的人干专业的事。

►在这种合作过程中如果合作的一方“精明”到了让自己利益最 大化，一味执意地认为另一方会长期的亏损提供服务，那也是其愚蠢到了把聪明人当傻子的境地。

►养殖企业一定要选那些只肯光明正大挣钱的企业去合作，才能获得有质量保证的产品和能够持久合作的企业。

►合作的关键是任何一方都要认清自己，摆正心态和位置，不强人所难，不委曲求全，不仗势欺人，不目光短浅。只有合理利益分配、感情充分交流、彼此感恩协作，才能使合作持续发展实现共赢！

►合作双方各尽所长，各司其职，一起创造价值，分享利益，才能源远流长！

由于笔者现在是身处饲料企业的管理者，虽然过去曾经长期从事养殖生产，并且有着比较丰富的与养殖企业各种各样合作模式的体会和经验，但是难免会考虑不周，上述所论皆为一家之言，仅供参考。