行业剧变、政策重压、原有市场消失……2016年平湖禾丰过得不轻松。
平湖禾丰地处长三角的浙江省，是个名副其实的养猪大省，但繁荣的生猪养殖业给畜牧业带来更加严重的环境污染。随着2015年国务院印发《水污染防治行动计划》和黄浦江死猪漂浮事件的爆发，浙江省政府全力实施水污染防治工作的决心被迅速点燃。2015年底，全省生猪存栏量为693.61万头，较2014年底减少了66%，“低、小、散”户被全面清理。2016年，浙江省“美丽乡村”的规划继续实施，政府大刀阔斧减猪场。在严格的水岸环保政策调控下，平湖禾丰的原有市场几乎消失殆尽。
浙江本土饲料企业产能过剩已成事实，严厉的食品安全法规、农牧业互联网的兴起以及资本力量的角逐等一系列因素，倒逼新型畜牧产业体系的建设，亟需推进规模养殖与饲料企业、核心种业等全产业链的融合发展，提升畜牧业的集约化与专业化。饲料企业作为产业链中的利益共同体，需要迅速转型升级。
据此情况，平湖禾丰重新定位企业战略——致力于成为华东地区规模化养殖场的专业服务商，并详细分析公司现有团队，在六大方面持续发力，实现了2016年销量同比增长30%。
1 大力开发规模化牧场
2014年，浙江省51.84万个养殖场（户）中，生猪出栏量在1至49头的散养户有47.93万个，占总数的92.5%。经过多轮政府调控，至2015年底，散养户已全部消失，规模化猪场成为浙江省生猪养殖主体。浙江省保留下来的规模猪场有9545家，主要分布在杭州、金华、衢州、宁波和绍兴等区域，其中存栏万头以上猪场162家，这个数据意味着浙江省还有50万头母猪，年使用饲料量300万吨，按10%的市场占有率计算，平湖禾丰仍有很大发展空间。据此，2016年的企业目标是“双20”战略（即2016年新合作20家母猪存栏500头客户和20家母猪存栏200头客户），时至年终此目标已达成。平湖禾丰拥有7年的牧场合作经验，立足于本土市场的同时，用战略型产品积极扩大销售半径，苏、皖均列为2017年的目标市场。
2 组建专业化的“服务团队”
养殖业除去很大的饲料成本之外，人工成本持续提高、环境保护污染治理成本大幅增加，双重因素叠加使得养殖成本大幅提升。技术服务专家可以帮助规模化猪场制定风险评估制度，实施规范管理，提高附加值，职业型服务专家愈加炙手可热。平湖禾丰自2015年伊始，着力打造派驻技术服务专家管理规模化牧场的合作新模式，吸引具有独立管理猪场能力的服务专家，帮助规模化猪场整体提升产业发展层次。2017年的目标是专家与销售人员达到3：1的配比，组建15人的专家团队。
吸引服务专家的渠道主要有两个：
一、现有专家行业间的介绍；
二、吸收浙江省被拆掉的猪场场长加盟，这类人才追求稳定，所以能够安心驻扎在猪场。
同时我们要将专家分为两类：
一、综合能力强，可制定专业标准并能为猪场解决实际问题提供综合方案的大牌专家，负责流动服务；
二、能够在猪场落实标准，保障产品达标的技术人员，负责场内固定服务。
根据这个群体的特色需求，
一、提供行业内中等偏上的待遇，特别好的人才可采取更高级别收入的方式来招聘、留住人才；
二、制定详细的派驻猪场考核标准体系，以猪场的各项指标为考核依据，制定加薪、晋升标准，做到人尽其才，收入与能力成正比；
三、强化标准养殖训练，形成一套可操作、可复制的标准猪场技术管理模式；
四、在适当的时机、采取自愿的前提下，针对能力突出、忠诚禾丰、管理全方面的人员，考虑参股猪场的合作机制，让公司与驻场专家成为猪场的股权所有者，激励员工的同时，有利于保障企业销量更加稳定，同时也能吸引好的、没有资本的好的人员加盟公司，壮大队伍。
3 锻造嵌入式营销体系
定制、代加工日渐成为市场热点。从标准化产品差异化营销，到大客户思维准确性营销，把每个规模化猪场客户视做一个项目来运作，全线全系列定制多样化产品，价格透明、质量稳定、资金支持、服务贴心，全力服务客制式需求。大牧场开发渠道使得有资金能力的经销商开始逐步转型为规模化牧场的物流商，逐渐建立起企业、经销商、牧场之间稳定的物流管理、资金共担的嵌入式营销体系。微利营销时代来临，企业无法单纯依靠产品或服务赢得市场，核心竞争力源于准确的目标管理模式。如单吨制造费用，有效运作的工厂控制在50元之内，平湖禾丰单吨制造费用在70元左右，20元的成本差距对于全价料企业来说，足以丧失企业竞争力。强练内功，保持企业内部总成本的行业领头，方能提高竞争力，实现准确营销。
4 强化精英销售队伍
传统经销商失去营销渠道，规模化猪场成为营销主体，并不意味着销售人员无事可做，客户群体的转型需要销售人员具备更专业的营养、养殖知识，强化销售人员与猪场的沟通协调能力。平湖禾丰现有销售团队人均销量150吨，而高竞争力团队在此类型市场环境下的人均销量应在300吨以上。2017年，公司计划在所辖市场按区域开展阿米巴经营模式，为销售精英搭建团队平台，同步提升人员能动性，市场销量、占有率与经营管理能力，团队共享价值成果。如果集团允许的情况下，企业可以发起由销售系统人员参与成立猪场服务托管公司，销售系统与服务猪场人员无障碍互动，达到企业、销售系统、服务专家、养殖场老板一体化、联动化，打造与提升品牌价值的同时，保持共享收入在同行间的领头优势。
5 依托文化建设，搭建内部系统平台
猪场合作系统与传统渠道系统有较大差异，猪场产品的特性定制、价格体系制定、物流系统的及时性等，都对企业提出了更高的要求。打造强大的内部供应系统，生产、采购、技术品控、人力资源、财务等部门员工都要成为本岗位的专家。内部系统中人数最多的生产部门要夯实队伍素质建设，提升效率，压缩费用，安全生产，使生产员工真的成为产业化工人，实现专业、专家化生产；人力资源系统要在人才吸引、培训、绩效激励上全力以赴；技术系统要更加贴近市场，走入猪场，倾听客户心声做产品，保持产品的适应性、适合性、领 先性；财务系统要协助防控资金风险，保障资金有效周转并安全使用，多系统分析助力经营。每个部门都要为“致力于成为华东地区规模化养殖场的专业服务商”的战略目标服务，全员销售、全员服务，提升企业内部流程效率，全方面激活内部。植根企业文化，扎实落地文化，使企业全体员工拥有相同的价值观，对企业有归属感与信任感。
6 关注改革政策，借力集团、区域优势
近几年，供给侧改革政策方方面面影响着民生民情，农业的供给侧改革不再聚焦数量问题，开始关注结构和效益问题。比如玉米出现阶段性供过于求，大豆缺口逐年扩大，问题在于有效供给不能适应需求变化。采购成本在信息高度传递的今天，价格已然全透明化，同时大宗原材料供应与国际接轨，导致价格逐渐下滑，规模化牧场的采购价格与饲料企业基本相同，甚至会出现客户比我们使用原料价格低的现象。因此平湖禾丰应充分利用集团、区域采购优势，若能做到公司所在市场在同行采购中保持优势、不失性价比的竞争力，则可在提高产品竞争力，提高市场占有率的同时又能保障企业合理利润。
浙江本省鼓励企业“走出去”兴办养殖场，同时打造与外省畜产品供应协作项目，根据当地畜产品缺口和储备需要，在周边省选择现代化水平较高的规范化规模猪场等，作为稳定供应浙江省的定点基地。我们要采用紧随策略，及时把握政府导向，时刻关注畜牧职能部门的政策信息，尤其在环保饲料方面的要求，如金属元素排放量的要求等。借力集团、区域势能，打造符合政府要求的安全环保饲料，成为生猪供应基地指定产品供应商，树立禾丰在华东地区规模化养殖场的专业服务商的良好品牌。
冰心犹在跃，寒夜破晓天，
青山绿水地，盛世禾丰年。
